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電子企業(yè)如何根據參展目標選擇適合的電子展

隨著(zhù)高科技的快速發(fā)展,傳統的電子企業(yè)選擇和參加展覽會(huì )是是企業(yè)最重要的營(yíng)銷(xiāo)方式之一,也是企業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)的首選方式。在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)使電子行業(yè)中最重要的生產(chǎn)廠(chǎng)家和購買(mǎi)者集中到一起,這種機會(huì )在其它場(chǎng)合是找不到的。通過(guò)參加展覽會(huì ),人們可以迅速全面地了解市場(chǎng)行情。許多工商企業(yè)正是借助展覽會(huì )這個(gè)渠道,向國內外客戶(hù)試銷(xiāo)新產(chǎn)品、推出新品牌,同時(shí)通過(guò)與世界各地買(mǎi)家的接觸,了解誰(shuí)是真正的客戶(hù),行業(yè)的發(fā)展趨勢如何,最終達到推銷(xiāo)產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。美國貿易展覽局近期作出的一份調查顯示:制造業(yè)、通訊業(yè)和批發(fā)業(yè)中,2/3以上的企業(yè)經(jīng)常參加展覽會(huì );金融、保險等服務(wù)性行業(yè)雖然只能展示資料和圖片,但依然有1/3以上的公司將展覽會(huì )視作主要的營(yíng)銷(xiāo)手段。 

了解特性
若要充分利用展覽會(huì ),必須了解展覽會(huì )的特性。展覽會(huì )別于其它營(yíng)銷(xiāo)方式。它是唯一充分利用人體所有感官的營(yíng)活動(dòng),人們通過(guò)展覽會(huì )對產(chǎn)品的認知是最全面、最深刻的。同時(shí),展覽會(huì )又是一個(gè)中立場(chǎng)所,不屬于買(mǎi)賣(mài)任何一方私有。從心理學(xué)角度看,這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨立感,從而以積極、平等的態(tài)度進(jìn)行談判。這種高度競爭而充分自由的氣氛,正是企業(yè)在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)最需要的。

同時(shí),展覽會(huì )又是一項極為復雜的系統工程,受制因素很多。從制定計劃、市場(chǎng)調研、展位選擇、展品征集、報關(guān)運輸、客戶(hù)邀請、展場(chǎng)布置、廣告宣傳、組織成交直至展品回運,形成了一個(gè)互相影響互相制約的有機整體,任何一個(gè)環(huán)節的失誤,都會(huì )直接影響展覽活動(dòng)的效果。

如果對展覽會(huì )的這引起特性了解不夠,即使展出者花費了大量的人力物力,也未必能達到預期的效果。

明確目標
說(shuō)起參展目標,經(jīng)常聽(tīng)到的幾種典型錯誤有:
——“老板讓來(lái)的!”
——“因為我們每年都參加這個(gè)展覽會(huì )?!?/span>
——“因為我們的競爭對手也來(lái)了?!?/span>
——“這是全行業(yè)最大展覽會(huì )?!?/span>

實(shí)際上,這些都不是參展目標,最多算是展出原因,而且沒(méi)有一條是根本原因。

企業(yè)的參展目標通常有以下幾種:樹(shù)立、維護公司形象;開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和尋找新客戶(hù);介紹新產(chǎn)品或服務(wù);物色代理商、批發(fā)商或合資伙伴;銷(xiāo)售成交;研究當地市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品等等。德國展覽協(xié)會(huì )根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論將參展目標歸納為:基本目標、產(chǎn)品目標、價(jià)格目標、宣傳目標和銷(xiāo)售目標五類(lèi)。企業(yè)可能會(huì )同時(shí)抱有幾種目的,但在參展之前務(wù)必確定主要目標,以便有針對性地制定具體方案,區分工作重點(diǎn)。

謹慎選擇
一般來(lái)說(shuō),企業(yè)在選擇展覽會(huì )時(shí),應結合參展目的重點(diǎn)考慮以下幾個(gè)因素:
  1. 展會(huì )性質(zhì)。每個(gè)展覽會(huì )都有不同的性質(zhì),從展覽目的可分為形象展和商業(yè)展;從行業(yè)設置可分為行業(yè)展與綜合展;按觀(guān)眾構成可分為公眾展與專(zhuān)業(yè)展;按貿易方式可分為零售展與訂貨展;以展出者劃分,又有綜合展、貿易展、消費展……凡此種種,不一而足。在發(fā)達國家,不同性質(zhì)的展覽會(huì )界限分明。但是在發(fā)展中國家,由于受到經(jīng)濟環(huán)境和展覽業(yè)水平的限制,往往難有準確的劃分。參展商應結合自身需要,謹慎選擇
  2. 知名度?,F代展覽業(yè)發(fā)展到今天,每個(gè)行業(yè)的展覽都形成了自己的“龍頭老大”,成為買(mǎi)家不可不去的地方,如:全國電子展即今天的中國電子展、蘇州電子博覽會(huì )、上海工業(yè)博覽會(huì )等。通常來(lái)講,展覽會(huì )的知名度越高,吸引的參展商和買(mǎi)家就越多,成交的可能性也越大。如果參加的是一個(gè)新的展覽會(huì ),則要看主辦者是誰(shuí),在行業(yè)中的號召力如何。名氣大的展覽會(huì )往往收費較高,為節省費用,可與人合租展位,即使如此,效果也會(huì )好于參加那些不知名的小展覽會(huì )。 
  3. 展覽內容?,F代展覽業(yè)的一大特點(diǎn)是日趨專(zhuān)業(yè)化,同一主題的展覽會(huì )可細分為許多小的專(zhuān)業(yè)展。例如,同樣是電子展覽會(huì ),其具體的展出內容可能包括電子材料、基礎元器件、集成電路、測試儀器儀表、專(zhuān)用設備、汽車(chē)電子、光電顯示,還有生產(chǎn)設備和包裝材料或技術(shù),也有可能是一場(chǎng)品牌大戰。參展商事先一定要了解清楚,以免“誤入岐途”。 
  4. 時(shí)間。任何產(chǎn)品都具有自己的生命周期。即新生、發(fā)育、成熟、飽和、衰退五個(gè)階段。展出效率與產(chǎn)品周期之間有一定的規律。對于普通產(chǎn)品而言,在新生和發(fā)育階段,展會(huì )有事半功倍的效果;在成熟和飽和階段,展出的效果可能事倍功半;到了衰退階段,展出往往會(huì )勞而無(wú)功。
  5. 地點(diǎn)。參加展覽會(huì )的最終目的是為了向該地區推銷(xiāo)產(chǎn)品,所以一定要研究展覽會(huì )的主辦地及周邊輻射地區是否自己的目標市場(chǎng),是否有潛在購買(mǎi)力。必要時(shí)可先進(jìn)行一番市場(chǎng)調查。曾經(jīng)有一個(gè)連接器的廠(chǎng)家,想當然地認為某國際連接器展就是最適合自己的,并且蘇州也是華東地區重要的產(chǎn)業(yè)基地。結果報名參加了,到了展覽館才發(fā)現,并非宣傳的那么好,沒(méi)幾個(gè)觀(guān)眾,參展的企業(yè)也并非宣傳的,估計只有宣傳的一半企業(yè)參展,最后很多參展商找主辦單位尋個(gè)說(shuō)法,主辦單位的工作人員全躲了,甚至還投訴到電視臺。 所以選擇是非常

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